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ERP項目調研報告

銷售收款流程

客戶名稱	?
客戶經理	?
版 本 號	?
編 寫 人	?
調研日期	?
審 閱 人	?
審閱日期	?

目 ?錄

一、業務部門組織狀況 3

二、客戶狀況 4

三、合同管理 5

四、價格管理 5

五、銷售訂單 5

六、銷售發貨 6

七、銷售退回 7

八、賬款處理 7

訪問對象	□ERP小組 ?□MIS人員 ?□業務部 ?□財務部
被 訪 人	?
聯系方式	?
?
部門主管	?

一、業務部門組織狀況

序號	問題	答案(備選)	備注
1	銷售部門如何劃分? 分幾個部門?	?
????????部門,主要負責 ???????????????共 ???人
????????部門,主要負責 ???????????????共 ???人
????????部門,主要負責 ???????????????共 ???人
2	銷售部門是否獨立運作? 如何管理? ????????????
獨立核算	□是 ??□否
獨立倉儲	□是 ??□否
獨立經營子公司	□是 ??□否
3	銷售部門和生產部門是否有結算關系? 如何管理??
需結算銷售部門	□全部 ??□特定
結算方式	□按批 ??□月結 ???□其他
財務處理方式	□記入總賬 ??□單獨處理
4	是否劃分外點或分公司? 如何管理?
外點形態	□辦事處 □分公司 □駐外倉
管理方式	□分區管理 □統一管理 □其他
外點財務模式	□獨立經營 □集中處理
同客戶不同外點	□總公司交易 □分公司交易
其他	?
5	業務員或銷售部門如何進行業績考核??
考核深度	□總銷售部 ????□各大區□各業務部門 ??□業務員
考核周期	□年 ?□半年 ?□季 ?□月 □其他
考核指標制定	□總→分 □分→總 □其他
業績考核內容	合同 ??%	發貨 ??%	回款 ??%
業績獎金計算	□分部門 ??□分業務員
考核資料收集方法	□總公司編制 □分部門提交
發生錯誤時如何處理	?
其他	?
6	業務員管理模式?	□有底薪 □無底薪 □分區域經營 □費用自理 □其他
7	企業營銷策略	□直銷 □分銷 □參展/訂貨會□代銷 □賒銷 □電子商務

*?銷售部門(營業點)分布劃分狀況

簡 ?圖	說明
?	?

二、客戶狀況

序號	問題	答案(備選)	備注
1	現有客戶大致數量或分布??	?
國內客戶	????家
國外客戶	????家
2	產品外銷比率	????%
3	客戶如何作編碼管理??
編碼長度	????碼
編碼原則	?
4	客戶如何分類? 如何劃分??
分類方式	□規模 ??□地區 ??□國家 ?□渠道 ??□其他
各類別百分比組成	?
5	目前收集的客戶信息都有哪些?
現有的資料	?
收集保管方式	□業務員個人保管 □集中管理
客戶資料是否共享	□是 ??□否
同客戶不同業務員	□分別建資料 □資料唯一
是否有多發貨地址	□是 ?□否
地址保管方式	□銷售部 □業務員 □倉庫
客戶是否有總分模式	□是 ??□否
總分模式下付款	□總公司付款 □分別結算
客戶是否作信用額度管理	□是 ??□否
信用額度劃分方式	?
信用額度管控方式	?
其他	?

*?新增客戶流程

簡要流程圖	說明
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三、合同管理

序號	問題	答案(備選)	備注
1	銷售合同如何簽訂管理? ???????????	?
2	合同格式	□標準格式 □自行修改 □隨機
3	是否有拆分合同	□是 ??□否
4	合同是否編號	□是 ??□否 ??□業務員掌握
5	合同保管	□集中保管 ??□各自保管
6?	合同變更處理方式	□不變更 □變更:
?
7	合同核準	□銷售部 □總經理 □其他

*?業務合同簽訂管理流程

簡要流程圖	說明
?	?

四、價格管理

序號	問題	答案(備選)	備注
1	價格類型	□全國統一價 □分區域定價□分客戶等級定價 □分量計價□設底價 □業務員議價式□投標價 □合同價□不同客戶不同價格(固定)	?
2	價格如何核準?	□銷售部 □總經理 □財務
3	是否有報價流程	□是 ??□否 ??□其他
4	價格是否會調整	□是 ??□否
5	價格調整周期	□每月 □半年 □每年 □不定期
6	價格生效周期	□當時生效 □一周 □一月
7	價格記錄保管方式	□業務員 □銷售部 □財務

*?一般估價/報價流程

簡要流程圖	說明
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五、銷售訂單

序號	問題	答案(備選)	備注
1	如何接單?來源方式?	□報價后轉訂單 □電話接單□傳真 □電子商務	?
2	訂單類型	□合約訂單 □散件出貨□轉手買賣 □非營業(雜項)銷售
3	每月訂單量	□<10 ?□<50 ?□50以上
4	緊急插單	□無 ??□很少 ??□頻繁
5	訂單變更如何管理? 相關通知或影響部門有哪些?
變更頻率	□高 ??□一般 ??□非常少
是否有書面通知	□是 ??□否 ??□其他
訂單變更內容	□追加數量 □追加品種 □整張取消 □取消品種□調整數量 □調整品種□變更交期 □變更技術要求
6	訂單接單至出貨一般周期	□立刻 □7天內 ?□半月內□一月 □45天 □超過45天
7	承諾客戶交期依據	□生管確認 □業務員自行確認□業務主管確認 □倉庫確認□完全按客戶需要
8???	是否有新品試制? 如何管理??
試制頻率	□無 □極少 □較多 □很多
技術接洽部門	□業務 □研發
是否有專人試制	□是 ??□否
正式BOM和工藝建立時間	□試制前 □試制后 □接單后
樣品制造單位	□研發 ??□生產 ?□其他
樣品開發周期	□三天 □一周 □一月 □其他
樣品是否收款	□是 ??□否 ??□視情況
9???	有無國外訂單? 如何管理??
國外訂單比率	□很少 □一般 □完全外銷
是否有專職人員負責處理接單	□是 ??□否
訂單轉化(將內容及技術要求轉為中文)	□有專人處理 □無專人處理
10	訂單是否簽核	□是 ??□否
11	簽核的主管	□無 □業務主管 □物流主管□生產主管 □財務主管□總經理/相關副總
12	簽核時檢查的主要內容	□品種 □交期 □數量 □賬款□技術要求 □包裝方式 □其他

*?一般銷售接單流程

簡要流程圖	說明
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六、銷售發貨

序號	問題	答案(備選)	備注
1	銷貨計劃如何制定?負責單位為?	□業務 □倉庫 □生管 □其他	?
2	是否有專門的銷貨單據	□是 ??□否 ??□其他
3	外點存貨如何管理? 是否作為外點倉庫管理??
向外點倉庫發貨如何管理	□廠內調撥 □銷售出貨□暫時借出 □其他
貨物在到達外點倉庫途中是否管理	?
4	銷貨類型	□無訂單直接出貨 □現銷□散件出貨 □銷貨附贈備品□出口報關 □海關合同□銷貨后需客戶驗收方結賬
5	銷貨出廠是否檢驗	□是 ??□否
6	是否需客戶檢驗或使用后方為銷貨	□是 ??□否
7	銷貨運輸如何管理??
運輸單位	□廠內 ??□外部
是否記錄車輛信息	□是 ??□否
是否規定路線	□是 ??□否
是否會拼車	□多銷貨單 □多客戶 □無
車輛調度時,是先作銷貨單還是先安排車輛	□先作銷貨單□先安排車輛
運費計算	□合同 □單價*數量 □每批單獨支付 □其他
一車多單時,運費結算到車還是單	□運費結算到車□運費結算到單
運費如何支付	□應付賬款 □其他
已發出未到達的貨物是否要管理	□是 ??□否
貨物到達反饋方式	□不反饋 □送貨單回執 □收貨單□月底報表回饋 □其他

*?一般銷貨流程

簡要流程圖	說明
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七、銷售退回

序號	問題	答案(備選)	備注
1	銷售退回如何管理??	?
退回形式	□實物退回結賬□單據退回結賬□無實物只結賬款
貨物退回時是否能對應當初的銷貨單	□是 ??□否 ??□其他
退回品是否品檢	□是 ??□否 ??□其他
退回品是否入庫	□是 ??□否 ??□其他
退回品是否回收	□是 ??□否 ??□其他
返修是否生產計劃	□是 ??□否 ??□其他
其他???	?

*?銷售退回管理流程

簡要流程圖	說明
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八、賬款處理

序號	問題	答案(備選)	備注
1	應收賬款如何結賬?	□隨貨附發票 □月結□依客戶不同要求結賬□由總公司統一結賬收款	?
2	結賬部門	□財務 ??□銷售 ??□其他
3	賬款催收部門	□財務 ??□銷售 ??□其他
4???????	是否有返利制度? 如何管理??
返利比率區分	□分客戶/經銷商 □依出貨量□依等級 □依地區□依時間
結算周期	□月 □季 □半年 □年 □其他
返利方式	□現金 □沖抵賬款 □以貨抵□其他
返利統計部門	□銷售 □財務 □其他
返利財務作賬方法	?
返利執行時是否有特殊情況	?
其他	?
5	預收貨款如何處理?	?
6	是否款到發貨	□是 ??□否
7	是否有暫收款	□是 ??□否
8	預收/暫收時是否開正式發票	□是 ??□否 ??□其他
9	收款部門	□財務 □業務 □其他
10	財務收款是否要求業務認領款項	□是 ??□否 ??
11	其他	??

*?銷售結賬收款流程

簡要流程圖	說明
?	?

——完——